I servizi bancari e finanziari hanno un ruolo primario per rendere possibile, redditizia e poco rischiosa l’attività con l’estero. Le condizioni di pagamento, incasso, garanzia e finanziamento dovrebbero essere considerate come parte integrante delle caratteristiche dei prodotti e dei servizi venduti e acquistati all’estero.
La banca dovrebbe essere consultata prima di negoziare le condizioni con clienti e fornitori esteri, per potere definire dal principio gli strumenti più idonei per il buon fine delle operazioni, in relazione al paese ed al profilo del partner.
Le P.M.I. dovrebbero condividere i piani di sviluppo estero con la banca già in fase di definizione in maniera tale da verificare la rischiosità e la fattibilità delle offerte estere e da stimare la redditività effettiva tenendo in considerazione i costi dei servizi finanziari.
I servizi bancari e finanziari a supporto dell’estero hanno come finalità principali:
- ridurre il rischi di importazione ed esportazione;
- gestire incassi e pagamenti;
- finanziare il capitale circolante delle P.M.I. sia in fase di import che in fase di export;
- finanziare gli investimenti, sia in Italia che all’estero;
- facilitare gli acquirenti esteri con servizi finanziari e finanziamenti.
I principali servizi bancari e finanziari di supporto per l’estero sono: – conti correnti dedicati, in Euro e in divisa, in Italia e all’estero, per la gestione della liquidità internazionale;- incassi e pagamenti senza riduzione di rischio: bonifici, addebiti diretti, assegni, gestione collection in outsourcing, incassi peculiari da alcune nazioni;- incassi e pagamenti con riduzione di rischio: rimesse documentarie, crediti documentari; – garanzie bancarie internazionali;- anticipi, linee di credito, finanziamenti import ed export, sconti pro solvendo, indirizzati sia alla P.M.I. italiana che alla controparte estera, con durate diverse, con o senza garanzie;- assicurazione crediti commerciali;- copertura rischi di cambio e di tasso;- Factoring e sconti pro soluto;- Leasing;– Mutui in Euro e in divisa;- Finanziamenti agevolati secondo leggi e bandi.
Il livello di sviluppo dell’offerta estera fornito da una banca può essere schematizzato in tre livelli, per i quali ciascuno è il requisito necessario per il successivo.
I livelli di sviluppo e qualità dell’offerta estero
LIVELLO di SVILUPPO e QUALITÀ DELL’OFFERTA ESTERO | RISCHI e VANTAGGI per la BANCA |
0. Bassa qualità delle competenze e dei servizi per l’estero. | Rischio concreto di perdita di competitività, rischio di fuga dei clienti migliori. |
1. Alta qualità delle competenze, completezza ed efficacia dei servizi finanziari per l’estero. | Supporto parziale all’estero, senza vantaggio competitivo. Condizione minima da garantire per la redditività complessiva della banca.Rischio di perdita clienti migliori. |
2. Alta qualità e completezza dei servizi non finanziari estero, oltre che dei servizi finanziari. | Supporto efficace all’estero. Parziale differenziazione e vantaggio competitivo, mantenimento e acquisizione clienti. |
3. Integrazione pacchetti di servizi finanziari e non finanziari specifici per target di clienti (settore, dimensioni, livello di sviluppo estero, realtà locale etc). | Vantaggio competitivo sostenibile, possibilità di acquisire e mantenere i clienti migliori o con maggiore potenzialità di crescita. Possibilità di aumentare la redditività le revenues con i servizi non finanziari. |
La naturale evoluzione dei servizi finanziari e non finanziari è l’erogazione in “pacchetti” di servizi, targettizzati a seconda del settore, delle dimensioni dell’impresa e della fase di sviluppo all’internazionalizzazione. I pacchetti di servizi dovrebbero essere organizzati come dei veri e propri percorsi di accompagnamento all’export.
Per contenere i costi è necessario che la composizione di servizi permetta di massimizzare i risultati delle componenti a più alta personalizzazione (consulenza e business coaching), costruendo una base di competenze tramite i servizi a minore personalizzazione (informazione, formazione, eventi).
Le banche dovrebbero essere promotrici della strutturazione dei servizi non finanziari, per costruirli sulle esigenze specifiche dei clienti e per integrarli nell’offerta di servizi bancari.
